86 | עובדיה טופורוביץ אכן מצליח להשיג פגישת היכרות עם לקוח פוטנציאלי, מגיע השלב הבא : עכשיו המשווק צריך לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי לסגור איתו עסקה לגבי השירות שהוא מציע . להבין את הצורך של הלקוח אז איך נעשה את זה בצורה הטובה ביותר, ומהי הטקטיקה שאנחנו צריכים לנקוט כדי למקסם את יכולות השכנוע שלנו לצורך סגירת עסקה ? נכון, כבר כתבתי בהרחבה על תוכן השיחה כאשר אנחנו נפגשים לראשונה עם לקוח פוטנציאלי : הדגשתי שאנחנו כמוכרים וכמשווקים צריכים להתעסק פחות עם טכניקות של מלל ושכנוע, ולהתעסק יותר בנושא האמינות, מתן השירות, האחריות והיחס המיוחד שאנחנו מציעים ללקוחות העסק . כאן ארחיב ואתייחס לנקודה נוספת שצריכה להיות חלק מהפגישה . מי שקרא את הפרקים הקודמים, כבר מכיר את האלמנט, הגורם המניע שצריך לחדור לראשו של הלקוח . אבל יש דבר נוסף, שהוא השלב השני בשיחה . אזכיר שהשלב הראשון הוא מתן דגש על אמינות ואחריות על המוצר, עניין רלוונטי ואחיד באותה המידה לכל הלקוחות, משום שלכל לקוח ולקוח חשוב לדעת שהמוכר אמין ואחראי לספק מוצר מושלם . זה ברור . אבל כאן מגיע החלק העמוק יותר, השלב השני : מהו בדיוק הצורך של הלקוח ...
אל הספר