54 | עובדיה טופורוביץ מכל הלב, ושנקבל קשב, הבנה ומענה לצרכים שלנו כלקוחות, ושלא ינסו סתם לדחוף לנו סחורה או עסקאות . גם בלי קשר לעולם השיווק והמכירות, חשוב להפנים : כשלומדים לחשוב על האינטרס של הצד השני ולהבין אותו, זה מאפשר לנו להתמודד בצורה הכי טובה עם כל ההתנגדויות, וככל שנבין טוב יותר את הצד השני נדע טוב יותר להתמודד איתו ביעילות . זוהי אחת הטכניקות הכי מועילות בחיים . ניקח לדוגמה ילד שמאוד רוצה לקבל קורקינט, ואימא שלו לא מסכימה בשום אופן, ומתנגדת בכל תוקף . בדרך כלל מתחיל תהליך התגוששות ארוך טווח, של 'קשקושים' וניסיונות כיפוף ידיים, וכל צד מתבצר בעמדה שלו, עד שלצדדים נמאס ומישהו נשבר ויורד מהעץ . לו הילד היה חכם ומשכיל, הוא היה חושב קודם כול מה המניע של אימא שלו לחוסר ההסכמה, ואז לתקוף את העניין מהזווית הנכונה . כך, אם ההתנגדות שלה היא נטו בגלל פחד בטיחותי, שמא יקרה אסון לילד, הגישה שלו צריכה להתמקד בהרגעת אימו, ובהבטחה שהוא ירכב במשנה אחריות וזהירות . הבן יכול לומר לאימא שלו, "אימא, אסע תמיד עם קסדה, לא מהר מדי ולא על הכביש הראשי", וכדומה . אם הבעיה בעיני האימא היא מצוקת מזומנים ...
אל הספר