חלק 3 : מחלקות העסק 185 לקנייה . זאת בתנאי שיש לנו תשובה לצורך שלו . מחלקת המכירות נמצאת בקשר ישיר עם הלקוחות, ועוקבת אחר המתעניינים כדי להפוך אותם ללקוחות . כל עבודת השיווק לא תהיה אפקטיבית אם מחלקת המכירות לא תצליח להפוך את המתעניינים ללקוחות . המהות של מחלקת המכירות היא מענה לעניין שמביעים לקוחות פוטנציאליים, יצירת קשר אישי, שיח והקשבה, שמירה על קשר באמצעות מעקבים, ופניות יזומות - שיחות עם הלקוחות הפוטנציאליים כדי לסייע להם להחליט על רכישה, התמסרות לתהליך . אנחנו נמצאים בעולם של שפע, ולא משנה כמה הפתרון שלנו מעולה, תמיד יהיו ללקוח פתרונות נוספים או אפשרויות אחרות . מחלקת המכירות חייבת להבין את הסיבות לכך שמכירות מצליחות או נכשלות . במקרה שיש כשל בהסברה, כדאי לאתר אותו, ולעזור למחלקת השיווק ולמחלקת הפיתוח לדייק במסר מתוך האינטראקציה עם המתעניינים . הרבה אנשים מוותרים על מכירות מסיבות שונות : כי קשה להם לבקש כסף, כי לא רוצים "לבזבז על זה זמן", כי לא אוהבים ליזום שיחות, או כל סיבה אחרת . כשמוותרים על שיחות עם הלקוחות הפוטנציאליים התוצאה היא שהמידע שהם מעבירים עשוי ללכת לאיבוד או לא להג...
אל הספר