. 5 בעיות הנובעות ממשא ומתן בין ארגונים משא ומתן בין ארגונים אינו יכול מעצם טבעו להיות משא ומתן ישיר בין הצדדים . הוא חייב להתנהל באמצעות נציגים , אשר יקבלו הנחיות מהארגונים . יתר על כן , ארגונים הינם ישויות מורכבות ומסובכות , הן כתוצאה מהעובדה שהם מורכבים מאנשים רבים בעלי אינטרסים שונים , הן כתוצאה מהמבנה הארגוני עצמו , והן כתוצאה מהנהלים המנחים את בעלי התפקידים בארגון . כתוצאה מכך קיימות כמה בעיות מרכזיות בהקשר של משא ומתן בין ארגונים , כמפורט להלן . א , ההנחיות לנציג הבעיה הראשונה מופיעה כאשר נציגים למשא ומתן מייצגים ארגונים גדולים ומורכבים , כגון חברות מסחריות רב לאומיות או מדינות , אשר הנהלותיהם או ממשליהם אינם מסוגלים לתת הנחיות ברורות לנציגיהם למשא ומתן . במקרים אלה הנציגים מקבלים את הנחיותיהם מגורמים שאף הם נציגים של אותה הנהלה או אותו ממשל . כתוצאה מכך ייתכנו ניגודי אינטרסים בין שלוש רמות ארגוניות שונות — בין הנציגים המנחים לבין הממונים עליהם , ובין הנציגים המנחים לבין הנציגים למשא ומתן . ( Babbitt , 1999 ) יתר על כן , לעיתים הנציגים למשא ומתן מייצגים כמה גורמים . במשא ומתן ...
אל הספר