. 3 כיצד באים לידי ביטוי ההבדלים בין נושאים ונותנים מתרבויות שונות א . מאבק לעומת הרמוניה פורמלית מה יעיל יותר במשא ומתן — גישה מאבקית או שמירה על מערכת יחסים נעימה והרמונית ? נראה כי התשובה לשאלה זו טמונה בעיקרה בערכי התרבות , המכתיבים במידה מרובה את סגנון המשא ומתן של הנושאים ונותנים . נושאים ונותנים מתרבויות אינדיווידואליסטיות נוטים להיאבק יותר במסגרת המשא ומתן , ואינם מוטרדים במיוחד אם המשא ומתן מקבל אופי תוקפני ולא נעים . לעומת זה , לנושאים ונותנים מתרבויות קולקטיביסטיות חשובה ההרמוניה , לפחות הפורמלית , ביחסים עם הצד האחר , ואין הם מעוניינים ביצירת אווירה קלוקלת במשא ומתן . במחקר ( Ma et al ., 2002 ) שהשווה את התנהגותם של נושאים ונותנים מסין ( תרבות קולקטיביסטית ) לזו של נושאים ונותנים מקנדה ( תרבות אינדיבידואליסטית ) נמצא כי למנהלי המשא ומתן הסינים חשובים היחסים הטובים במהלך המשא ומתן , ואילו לנושאים ונותנים הקנדים חשובים יותר הישגיהם הכלכליים בסיומו של המשא ומתן . במחקר אחר ( Graham , Mintu & Rodgers , 1994 ) השוו את דרך ניהול המשא ומתן של נושאים ונותנים בעלי ערכי תרבות אינדיו...
אל הספר