" מדוע שהלקוח ירצה לשכור את השירותים שלכם ? לקנות את הפתרון שלכם ? מה אתם מתכוונים להציג בפרזנטציה בנושא זה " ? שאלתי את מנהל המכירות ומנהל הפרויקט של אחת מחברות ההיי-טק הגדולות בישראל . היה זה כאשר סמנכ"לית אחת החטיבות ביקשה ממני להכין אותם לפרזנטציה מול הנהלת הלקוח במסגרת מכרז על פרויקט גדול . " נסביר להם מדוע אנחנו הכי טובים , שיש לנו הרבה ניסיון , שהמערכת הצליחה אצל לקוחות אחרים " . " כן " , התעקשתי . "אך מדוע שהוא יקנה מכם ? מה יוצא לו מזה ? מהי התועלת שהוא מפיק מהפתרון " ? " מה זאת אומרת מה התועלת " ? הם שאלו בפליאה . "הוא עובד עם חברה גדולה , מנוסה , עם אנשי מקצוע " . " מה הניע את הלקוח לצאת למכרז " ? שאלתי . " הלקוח רוצה שהמערכת תהיה מסוגלת לבצע ... ותעבוד " ... " כן " , עצרתי אותם . "אתם עונים לי מה הוא רוצה שתעשו אם תזכו במכרז . קודם כול צריך להציג בפניהם ולזכות . אני שואל : מה הניע את הלקוח לצאת למכרז מלכתחילה " ? " את זה לא שאלנו את עצמנו " , הם ענו . הבנתי שצריך להתחיל מבראשית . מדוע לקוחות , שקיבלו מענה כתוב ארוך ומפורט , מבקשים גם לשמוע פרזנטציה המציגה את החברה , הפתרון ...
אל הספר