כעת אד › ן בסוגיה שמעט מציקה לי . אני חוזר ושומע ארגונים שמנסים להגדיר את “ הצעת הערך” שלהם . זה תמיד מדאיג אותי . ברור שהמשימה היא חתירה לערך , אולם זוהי אינה הצהרה תחרותית . היא אינה לוקחת בחשבון את השאלה החשובה ביותר : כמה ערך ? בשוק תחרותי , לערכים מוחלטים אין שום משמעות . שולי ההפרש , הפער , הם שקובעים . כל ערך הוא יחסי , וללקוחות יש אפשרויות בחירה . יתרון תחרותי נובע מכך שמציעים ללקוח ערך גבוה יותר בהשוואה למתחרים . במילים אחרות , המטרה היא מנהיגות ערך . בחירת המילים כאן היא משמעותית . אם משהו הוא בעל חשיבות מכרעת , יש להכריז עליו מפורשת ולא לרמוז עליו בעקיפין . הבעיה היא שפעמים רבות חברות מאפשרות לתחרות על ערך מוסף להיבלע , כך שהיא מתרחשת מכוח המחדל . במקום זאת , עליהן להצהיר עליה בראש גלוי בעזרת הצעה מנצחת ברורה . ההצעה המנצחת של ארגון מגבשת יתרון תחרותי בר מדידה ומגדירה איך הארגון יזכה בתחרות ליצירת ערך . היא עושה זאת דרך מתן תשובות לשאלות הבאות : › איזה ערך ייחודי נציע ללקוח כדי שישתכנע לבחור בנו ולא במתחרים ? › איך נתרגם את הערך הייחודי עבור הלקוח לרווח כלכלי עבור החברה שלנו...
אל הספר