|
|
עמוד:11
הקדמה 11 ואז הוא קלט : הבחור הנמוך הקירח שדיבר איתו קודם ? הבחור הזה היה מנהל משא ומתן לשחרור בני ערובה . והבחור הזה שכנע את החשוד לעשות משהו שאיש לא חשב שהוא אפשרי : להסגיר את עצמו לשלטונות, לאור היום, בלי קרב . שיט, חשב גרג . אני רוצה להיות הבחור הזה . מאז כבר צבר גרג יותר מעשרים שנות ניסיון במשא ומתן לשחרור בני ערובה . הוא התמודד עם מקרי חטיפה בינלאומיים, ראיין את סדאם חוסיין לאחר שנתפס ועמד בראש יחידת מדעי ההתנהגות האגדתית של האף-בי-איי . הוא הכניע שודדי בנקים וחקר רוצחים סדרתיים, ותמיד שינה את דעתם של אנשים בתנאים שנדמו לא אפשריים . ניהול משא ומתן במצבי משבר הוא תחום שהתפתח לאחר שמחבלים לקחו בשבי ואחר כך הוציאו להורג אחד-עשר ספורטאים ישראלים באולימפיאדת מינכן ב- 1972 . עד אז נהגו להתמקד בכוח, לומר לאנשים, "צאו החוצה בידיים למעלה או שנירה ! " אבל אחרי מינכן ואחרי עוד כמה כישלונות פומביים מאוד, התברר שהניסיון לכפות על אנשים הסכמה בכוח אינו עובד . אז העוסקים במלאכה פנו לספרות הפסיכולוגית והשתמשו במדעי ההתנהגות כדי לפתח 1 טכניקות אימון חדשות שיוכלו להרגיע בבטחה מצב משבר . במהלך העשורים האחרונים הסתמכו מנהלי משא ומתן כמו גרג על מודל אחר — מודל שעובד . בין שניסו לשכנע טרוריסט בינלאומי לשחרר בני ערובה ובין שניסו להניא אדם כלשהו מלהתאבד . גם כשהם מדברים עם מישהו שזה עתה רצח את משפחתו, שהסתגר בבנק עם בני ערובה, שיודע שהוא מדבר עם שוטר, שיודע את ההשלכות ויודע שחייו עומדים להשתנות, בתשעה מתוך עשרה מקרים הוא יוצא החוצה מיוזמתו . והוא יוצא רק מפני שמישהו ביקש ממנו לצאת . כוח האינרציה כל אחד רוצה לשנות משהו . אנשי מכירות רוצים לשנות את דעת הלקוחות ומשווקים רוצים לשנות החלטות רכישה . עובדים רוצים לשנות את נקודת המבט של מעסיקיהם ומנהיגים רוצים לשנות ארגונים . הורים רוצים לשנות את
|
|