|
|
עמוד:10
המוכר המאתגר 10 סגורים עם המתחרים, אז את הבסיס הם יודעים . כדי להצליח הפעם יהיה צריך לספר לאנשי החברה הזו סיפור חדש לגמרי, אפילו לאתגר את דרך המחשבה שלהם . הגענו לפגישה, וכמו שתכננו — הצלחנו לגרום למנהלים הבכירים לנוע באי-נוחות על הכסא ולראות את הדברים באור חדש . התוצאה היתה לא רק שחתמנו על העסקה, אלא שהיא היתה בשווי של פי עשרה מהסיכום המוקדם שלהם עם המתחרים, ולשלוש שנים . אם אתם אנשי מכירות, יכול להיות ששיטת הפעולה שנקטנו הפתיעה אתכם . הרי נהוג לחשוב שכדי לסגור עסקאות צריך לפתח קשרים חמים עם הלקוחות ולהיות נחמדים בשיחות המכירה ובפגישה . הספר The Challenger Sale עשה מהפכה בעולם המכירות כי הוא הוכיח בדיוק את ההיפך : בעולם של מכירות B2 B מורכבות, הלקוחות לא מעוניינים לשמוע עליכם או על המוצר שלכם — אלא על עצמם ועל החברה שלהם . מוכרים שיצליחו לאתגר אותם, לעניין אותם, ללמד אותם משהו חדש על העסק שלהם — הם אלו שיזכו במירב העסקאות . התרגום החדש של הספר לעברית היא תרומה חשובה לקהילת המכירות כחול-לבן, משתי סיבות עיקריות . הראשונה, אנשי המכירות הישראליים הם מהסוג ה"מאתגר" באופן טבעי . את האינסטינקטים החצופים של המוכר הישראלי מסייעים מחברי הספר להפוך לשיטה סדורה : נציגי מכירות ילמדו באמצעותו מתודות עקרוניות לתכנון תסריט השיחה שלהם, המתבססות על הניסיון המצטבר של אלפי אנשי מכירות ברחבי העולם . מנהלי צוותי מכירות ילמדו ממנו איך לבנות את התשתית הארגונית שתספק לנציגי הקצה את מיטב הכלים והמידע כדי להפוך אותם ממוכרים בינוניים לכוכבי מכירות . זה הכח של הספר, שהפך אותו לרב מכר בינלאומי ולאחד הטקסטים החשובים ביותר שנכתבו על עולם המכירות במאה ה- 21 : הוא משרטט את דמות איש המכירות המקצוען, המחושב, שמעניק ערך מקסימלי ללקוחות שלו ולחברה בה הוא עובד .
|
|