|
|
עמוד:14
לשנות את כללי המשחק | 14 שבעתיד, כשאמלא תפקיד של נציג הבנק בבורסה או אשא במשרה בכירה אחרת, ההחלטה לעזוב את הבנק תהיה קשה יותר . הייתה זו הפעם הראשונה בקריירה שלי שבה בחרתי בתפקיד שהגדרתי לעצמי כירידה לצורך עלייה, אבל גם בהמשך לא נרתעתי ממהלכים דומים . אי אפשר לנהל בלי יעדים מדידים עם כניסתי לתפקיד שאלתי את מנכ"ל סוגת : "מה הם היעדים שלי ? " "למכור כמה שיותר," ענה בלי להבין למה התכוונתי . "מה פירוש כמה שיותר ? יש יעדים מספריים ? " התעקשתי . "לא, אבל אתה אמור למכור כ- 30 טונות סוכר ארוז בחודש . עם הסוכר שמגיע בשקים ומיועד בעיקר לסוחרים בשוק הערבי אינך צריך להתעסק, כי המכירה שלו מתבצעת דרך מטה הקבוצה-האם," ענה . תוך חודשיים הגעתי למכירות בהיקף שנדרש ממני, והעסק המשיך לצמוח . עם זאת, ניתוח המצב שעשיתי הראה שהפוטנציאל גלום דווקא במכירת סוכר בשקים . התייחסתי ל"אינך צריך להתעסק" איתו כאל המלצה בלתי מחייבת . בניתי עם איש המכירות שלי, שהכיר היטב את הסיטונאים בשוק הערבי, תוכנית מכירות גם בשוק זה . התחלנו ליישם אותה ותוך שנה הגענו בהדרגה להיקף מכירות של 500 טונות . שלא כמו בשאר המוצרים, מכירת הסוכר בשקים נעשתה טלפונית, והובלתו ללקוחות התבצעה ברובה ישירות מהנמל שבו נפרקה . איך מקצצים % 80 מההוצאות, כשאי אפשר לקצץ אפילו % 20 ? בשלב מסוים הזמין הבעלים את שלושת מנהלי הסניפים לשיחות נפרדות, והודיע מראש : "עליכם להגיע עם תוכנית קיצוצים בהוצאות של לפחות % 20 . " כדי לרכך את הדרישה הקשה הוא קיים את הפגישות במסעדה בתל אביב .
|
|