|
|
עמוד:11
חברה אינה תהליך ספונטני , ולכל הפחות רצוי שלא תהיה תהליך שכזה . הכנה ראויה של התהליך תוך הקפדה על תחרות בין רוכשים , בפועל או בפוטנציה , עשויה לסייע למוכר להשיג מחיר מקסימלי . התהליך עשוי לכלול את ההפנמה כי הגיעה העת למכור , גיבוש התנאים , בניית התוכנית העסקית , איתור הרוכשים , הפנייה אליהם , ההתקדמות , הסינון , מתן חומרים ומצגות , הבחירה , המשא ומתן והחתימה . מי שמחליט לקצר תהליכים ולמכור ללא הליך מסודר , ללא תחרות , עלול להיפגע מכך ולקבל תוצאה נחותה . הדרך למעמד המכירה רצופה חודשים ארוכים של עבודה רבה וסיזיפית : מצגות , פגישות , לחצים , הצלחות ודלתות שנסגרות . לא תמיד התהליך מסתיים במכירה , ויצא לי גם להשתתף בתהליכי מכירה שכשלו . חוויתי תהליכים מושלמים שנעצרו מכיוון שהמוכר התחרט , וראיתי בעלים שמוכרים בזול כי נשארו רק עם רוכש אחד . ראיתי גם בעלים שמצליח למכור מפעל שלא עובד במחיר מופקע רק מפני שהצליח ליצור תחרות בין שחקנים אסטרטגיים . תחרות היא שם המשחק . יצא לי לנהל מכרז שהוסיף 200 מיליון דולר לשווי וגם השתתפתי במכרז שלא צלח מכיוון שלא היה בו משקיע עוגן . החשש הגדול ביותר הוא מתהליך מכירה שהופך פומבי ואינו מסתיים במכירה . החברה נותרת חלשה יותר . חוויתי על בשרי גם את ההרגשה הבלתי נשלטת הזאת של השתתפות בתחרות על חברה , את הרצון לנצח , ואת החשש להשקיע במחיר גבוה מדי , קללת המנצח ( . ( winner ' s curse בספר זה אני מבקש להציג בפני הקוראים סוגיות ושיקולים בתהליך מכירת חברות ולחלוק איתם את התובנות שלי לבנייה נכונה של תהליך מכירה של חברה . מדובר בתהליך רגשי מורכב שבו משתנים אקסוגניים רבים . לעתים , ההשפעה על התוצאה היא נמוכה . עם זאת , אני מאמין שבנייה נכונה של מתווה התהליך עשויה לשפר את סיכויי ההצלחה . תהליך נכון מסיר חסמים ואילוצים ומאפשר לשווי החבוי של החברה לצאת החוצה , בעיקר על ידי יצירת תחרות על החברה . אין כאן כוונה לנתח באופן פורמלי את תהליך המכירה , ולא לעסוק
|
|