|
|
עמוד:13
אך תוך שימוש שקט יותר , ( המקדם ( אדם דעתן וחברתי , אשר גישתו לשכנוע נוטה להיות יותר מרוכזת בנקודת המבט של הקהל , ( שחקן השח ( גם הוא מכוון לאחר , אך השימוש שלו שקט יותר , ( או הפרקליט ( דעתן במידה מתונה , המאזן בין הגישה המרוכזת בעצמו לבין הגישה המכוונת לאחרים . ( פרקים 3 עד 9 מציגים את תהליך התכנון השיטתי של השכנוע האסטרטגי . שאלות המפתח שעליך לשאול בכל פעם שאתה מנסה למכור רעיון חשוב הן : איזה תהליך קבלת החלטות עומד בפניך , ואל מי עליך לכוון ראשון ? אילו בעיות הקשורות למערכות יחסים ולאמינות עלולות לצוץ בדרכך , וכיצד תוכל להתגבר עליהן ? האם הקהל שלך רוצה שתשתמש בשפה מיוחדת , כמו ניתוח המבוסס על נתונים , או בפנייה נרגשת ומלאת השראה ? אילו ערכים ואמונות מביא הקהל שלך , אשר עשויים להשפיע על גישתם אל פנייתך ? האם האינטרסים שלך ושל הקהל שלך תואמים או סותרים זה את זה ? איך תארגן את השיא כדי שתיוותר השפעה מרבית ואילו עובדות וראיות נדרשות עוד כדי לשכנע ? אילו עזרים עשויים להפוך את ההצעה שלך לאפקטיבית ולחקוק אותה בזיכרון ? כיצד תוכל להתגבר על פוליטיקה ארגונית כדי להבטיח מחויבות מתמשכת ותרגום הרעיון שלך לפעולה ? בהשיבך על שאלות אלה , אתה מזהה את המכשולים העיקריים לשכנוע ובונה את הטיעונים לשכנוע . פרק 10 מסיים במבט עמוק יותר על אחד הנושאים החשובים ביותר שלנו : תפקיד האופי האישי בשכנוע . במהלך קריאתך תבחין במבנה עקבי : תהליך השכנוע האסטרטגי שאותו אנו מציעים מייצג תנועה של צעד אחר צעד בכיוון מסוים : ממך ומהרעיונות שלך אל הקהל שלך וצרכיו . כאשר אתה מצליח , הקהל שלך חדל להיות " האחר" ומתחיל להיות שותפך לשכנוע . זאת מפני שבמצבים ובארגונים שבהם לקשרים אישיים יש חשיבות , אינך יכול לכפות על מישהו לקבל דבר כלשהו ממה שאתה אומר . אתה יכול רק לעזור לאנשים לשכנע את עצמם .
|
|