|
|
עמוד:10
באמצעות גישת השכנוע האסטרטגי אתה ניגש לכל שכנוע כאל אירוע חדש , גם אם זה אדם שפגשת כבר מאות פעמים . אתה בא עם תוכנית מוכנה , ואחר כך אתה מאלתר ומשנה אותה לפי הצורך . זו אמנות . כיצד החל הכול ספר זה הוא פרי הניסיון שלנו בהוראת משא ומתן למנהלים בכירים בעסקים ובעמותות . ריצ'רד הוא פרופסור בבית הספר לעסקים של וורטון * ומחברו של ספר עטור פרסים על משא ומתן , בשם Bargaining for Advantage : Negotiation . Strategies for Reasonable People הוא אחד המייסדים והמנהל ( יחד עם סטיוארט דיאמונד ) של סדנת המשא ומתן למנהלים בכירים בוורטון . מריו מלמד שינוי ארגוני בתוכניות המנהלים של וורטון ומכהן כראש חברת ייעוץ בשם ״קבוצת משא ומתן יישומי״ , במרכז למחקר יישומי של המוסד . בסמינרים שלנו אנו מבקשים מן המשתתפים להפוך את השיעור לרלוונטי יותר בכך שיספרו לנו על הבעיות שבפניהן הם ניצבים בעולם המעשה , בעיות אשר נדרשות להן מיומנויות טובות של משא ומתן . כפי שאפשר לצפות , רבים מהם עוסקים במשא ומתן קלאסי : רכישות , ניסיון להשיג מחירים נמוכים יותר מספקים או ניסיון לקבל מחירים גבוהים יותר מלקוחותיהם . אולם מספר מפתיע של אנשים ( כמעט חמישים אחוז ) מדווחים על בעיות אשר ממבט ראשון אינן נראות כלל כבעיות של משא ומתן . בסדנת המשא ומתן למנהלים בכירים של וורטון שהתקיימה לאחרונה , לדוגמה , הסבירו המשתתפים מדוע באו לסדנה : ויליאם ( סגן נשיא בבנק בינלאומי : ( " אני כאן כי היחידה שלי כל כך הצליחה , עד שהבוס שלי רוצה להעביר שלושים אחוז מהצוות שלי ליחידות אחרות בבנק , אשר ביצועיהן אינם כה טובים . הוא אומר כי לאור הביצוע שלנו אנו מסוגלים לעמוד ביעדים שלנו גם בלי אנשים אלה , וכי היחידות האחרות זקוקות לעזרה זו . אני סבור שזה מטורף וברצוני להתייעץ כיצד לשמר את הצוות המצטיין הזה " . מרתה ( דיקנית בית הספר לבוגרים באוניברסיטה אמריקנית גדולה : ( " אני מנסה להשיג אישור תקציב מנשיא האוניברסיטה למיזם חדש חשוב . לפני * וורטון ( Wharton ) הוא בית הספר למנהל עסקים הוותיק בעולם ( נוסד בשנת , 1881 שייך לאוניברסיטת פנסילבניה ) ונחשב לאחד מהמובילים בעולם בתחומו ( המתרגם . (
|
|