|
|
עמוד:9
בתה ובת לווייתה של ונוס , אלת האהבה . אתה משכנע אחרים שאתה אוהב אותם בכך שאתה מפגין אכפתיות עמוקה לצורכיהם , לתחומי העניין שלהם . אתה מראה בצורה מיוחדת , אישית , שאתה " קולט" מי הם , כמה הם מיוחדים ומדוע המיוחדות שלהם מושכת אותך . אך שכנוע חובק בתוכו משמעות כללית יותר של " חיפוש תמיכה ואהדה . " שכנוע כולל , אפוא , התמקדות באחרים , באנשים שאותם אנו משכנעים . ספרי הניהול הטובים מדגישים ערך זה . החמישי מתוך שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד ( הוצאת אור עם ) בספר שכתב סטיבן קובי הוא : " נסה תחילה להבין , ורק אחר כך תוכל להיות מובן " . קובי טוען כי הבנת קהל היעד שלך מגדילה את הסיכוי להיות מובן על ידו . וכפי שציינו כבר , בספר עכשיו גלה את חוזקותיך ( ראה אור בהוצאת " מטר , ( " משתמשים המחברים במילה שכנוע כדי לתאר אחד מ 34 " נושאים" של אישיות , שבהם אנשים עושים שימוש כדי להצליח בעבודתם . הם מגדיריםשכנוע ככישרון מיוחד ליצור בקלות קשר בין אישי מהיר עם זרים על ידי מציאת " תחום של עניין משותף כלשהו , כך שתוכל להתחיל שיחה . " הגדרתם צרה יותר מזו שלנו , אך מורה על אותו כיוון . כל זה נשמע טוב ויפה . אך מהי " אמנות" השכנוע ? האמנות מתבטאת בהשגת איזון , כל אימת שאתה משכנע , בין מה שאנו מכנים " אוריינטציה עצמית , " כלומר שאתה מכוון לעצמך , גישה המדגישה את אמינותך , את נקודת מבטך ואת מחויבותך , לבין " אוריינטציה לאחר" המתמקדת בצורכי קהלך , בתפישותיו וברגשותיו . מצד אחד יש לך את המאוויים ונקודות המבט שלך . מצד שני הקהל עלול שלא לשמוע אותך , אלא אם כן אתה מדבר במונחים שהוא יכול להבין ובדרכים שהופכות את המסר שלך למושך . כיצד לאזן בין הצורך שלך להיות אותנטי לבין הצורך של הקהל שלך לקבל מסר " תפור לפי מידה ? " שתי בעיות מקשות השגת איזון זה , במיוחד בסביבה ארגונית . הראשונה היא הקרבה . לעתים קרובות אנשים מכירים אישית את אלה אשר איתם הם עובדים ( ולפעמים הם אף עוינים אותם . ( היכרות כזו מהווה כר פורה לפיתוח הרגלים עצלים בכל הנוגע לשכנוע . הבעיה השנייה היא פורמליות . האנשים נופלים למלכודת המחשבה שכל מה שהם צריכים לדעת על האנשים שאותם הם מנסים לשכנע הוא מהו תפקידם . הם שוכחים כי השכנוע נוגע באישיות , לא רק בתפקיד בארגון . עקב הנחות שגויות אלה נוקטים מוכרי רעיונות צעדים חסרי זהירות , וחוסר זהירות זה הוא שמסבך אותם בצרות , בדרך כלל . * במקור : " self oriented" לעומת " other oriented" ( המתרגם . (
|
|