כולנו מכירים את ההרגשה הזאת : אתם הולכים לחנות , משווים בין כמה מוצרים , ונדלקים על האחד שנשמע כעסקה המוצלחת ביותר . הוא מציע את מרב המאפיינים שאתם צריכים . הוא נראה הכי מגניב . האריזה נראית טוב . הטקסט והעיצוב הגרפי שלה מדהימים . הכול נראה מושלם . אבל אז אתם מביאים את המוצר הביתה , והוא גרוע ממש . הוא לא קל לשימוש כפי שחשבתם שיהיה . יש לו יותר מדי מאפיינים שאינם נחוצים לכם . בסופו של דבר אתם מרגישים שעבדו עליכם : לא קיבלתם בדיוק את מה שנחוץ לכם ואתם מבינים ששילמתם יותר מדי . קניתם מוצר " טוב לשימוש בחנות . " זהו מוצר המרגש אתכם בחנות יותר מאשר אחר כך , לאחר שהשתמשתם בו . חברות נבונות עושות זאת אחרת לחלוטין : הן מייצרות משהו שיהיה טוב לשימוש בבית . כאשר אתם מביאים את המוצר הביתה , אתם מתרשמים ממנו עוד יותר מכפי שהתרשמתם בחנות . אתם חיים איתו וחיבתכם אליו צומחת עוד ועוד . ואתם מספרים עליו גם לחברים שלכם . כאשר אתם מפתחים מוצר במטרה שהוא יהיה שימושי בבית , אפשר שתיאלצו להקריב מעט מהתסיסה שהוא מעורר בחנות . מוצר שמתפקד נפלא ובנוי על יסודות איתנים , אולי אינו נראה סקסי כמו מוצרים של המתחרי...
אל הספר