אחד על אחד - טקטיקה מול טקטיקה

יש כמה התנהגויות סיניות טיפוסיות שחוזרות על עצמן ברוב המשאים ומתנים אם לא בכולם . אלה הן הטקטיקות - מרכיבי המשא ומתן הסיני . העובדה שהן צפויות וחוזרות על עצמן מאפשרת לנו לגבש טקטיקות נגדיות . עקרונות כלליים הסינים קובעים עקרונות כלליים בתחילת המשא ומתן רק על מנת להאשים את הצד האחר בהפרתם בשלב מאוחר יותר . ישראלים רבים מזלזלים בעקרונות אלה וחותמים עליהם מבלי להקדיש להם תשומת לב , בעיקר כדי לא לעכב את המשא ומתן ומתוך היענות ללחץ להתקדם המופעל עליהם מבית . זאת כמובן טעות , שתזרז אולי את השלבים הראשונים במשא ומתן אך תעכב אותו בהמשך . ההמלצה היא , בהתבסס על נסיונם המר של נושאים ונותנים ישראליים רבים , להתעקש על כל עיקרון כאילו היה זה העניין המרכזי במשא ומתן . הישראלים יכולים גם ליזום עקרונות כלליים משל עצמם , כגון שמירה על זכויות יוצרים , ערבויות ממדינה שלישית , גורם שלישי מפשר או מתווך , וכל דבר אחר שעשוי לעזור בהמשך . במקרה הצורך , הצד הישראלי יכול גם לפנות בהמשך לעקרונות הכלליים אם זה משרת את מטרתו . העקרונות הכלליים יכולים לשמש לנו מנוף להכנסת סעיפים שבכל דיון אחר לא היו עוברים , החל בנ...  אל הספר