בשלב שלפני המשא ומתן עלינו להלך בזהירות כמו על זכוכיות , תוך נקיטת כל צעדי הזהירות הדרושים . הסינים מתייחסים בשלב זה אל הקבוצה הישראלית כאל זרים שטרם קיבלו את חותמת האמינות . התנהגותה של הקבוצה הישראלית נבחנת בקפידה , ובו בזמן נערך תחקיר מדוקדק לגבי הרקע של הקבוצה הישראלית והחברים בה . בשלב זה הסינים אינם חשים עדיין מחויבות לקבוצה הישראלית , גם אם נערכו פגישות וסיורים מקדימים . בשלב זה יש להקדיש זמן ומשאבים בשלושה מישורים . המישור הראשון הוא בחירת השותף לעסקים ובדיקה מקיפה של הרקע שלו והתאמתו לצרכינו . המישור השני הוא הכרת המצב הכלכלי העסקי בסין ככלל ותפקידם של משרדי הממשלה הרלוונטיים בפרט . לפי שעה הממשלה שולטת עדיין ביד רמה בכלכלה הסינית , ויש להכיר את החוקים השונים ואת הגופים שיש להם נגיעה בעסקה שאנו עומדים לעשות . המישור השלישי הוא מערכת היחסים הבינאישית - רובד חשוב המתנהל במקביל לבירורים הקונקרטיים הנוגעים בעסקה , ואשר אינו נופל בחשיבותו מהרום הראשון . בניית היחסים דורשת זמן . לסינים דרוש זמן ארוך כדי לפתח יחסי אמון , ויש לאפשר להם בזמן הזה להכיר את הקבוצה הישראלית . יש ליזום מפ...
אל הספר