תכלית המשא ומתן במערב היא קודם כל הצלחת הקבוצה שלך ; בסין , כאמור , התכלית היא הכשלת האויב . הבדל בסיסי זה יוצר שוני גדול בקביעת האסטרטגיות ובעיצוב הטקטיקות המיועדות למימושן . הבדל זה יוצר גם חיכוכים רבים במשא ומתן , ונדרש מאמץ מיוחד כדי לגשר עליהם . הצעד הראשון בדרך לגישור הוא הכרת מאפייני המשא ומתן ודרכי ביטוים , ואת זאת עשינו בחלק הקודם . הצעד הבא הוא הכרת הטקטיקות - התרגום המעשי של מאפייני המשא ומתן - והבנת המניעים העומדים מאחוריהן , קרי , מה הם שואפים להשיג באמצעותן , ואת זאת נעשה בפרק הנוכחי . אחר כך יהיה ניתן להציע פתרונות הולמים ותגובות רצויות , ובאלה נדון בפרקים הבאים . הטקטיקות הסיניות רבות ומורכבות - חלקן תוקפניות , ישירות ומוחצנות , ומקצתן מוסוות בכוונה להטעות את הצד האחר - אך המאחד את כולן הוא המטרה : ניצחון ברור וגלוי במשא ומתן , רצוי "על חשבון האויב . " בדרך להשגת מטרה זו כל האמצעים כשרים . " כאן עושים זאת בדרך אחרת " , יאמרו הסינים בתגובה על מעשה או הצעת ייעול של הישראלים . ומה הדרך הסינית האחרת ? כל מה שמשרת את מטרותיהם במשא ומתן ומוביל אותם לניצחון . אפילו לסינים , כל...
אל הספר