כאשר הסינים אומרים "משא ומתן , " הם מתכוונים רק למה שנכלל במסגרת פגישות פנים אל פנים , שיחות פרונטליות ודיונים . כל יתר האינטראקציות - דוגמת תכתובות , הודעות בדואר האלקטרוני , פקסים ושיחות טלפון - אינן נתפסות כחלק בלתי נפרד מהמשא ומתן , ובוודאי אינן משמעותיות כמו הדברים המתרחשים בפגישות פנים אל פנים . לכן , כאשר אנו מתייחסים להתחלת המשא ומתן או למגעים המוקדמים , אנו מתכוונים רק לזמן הפגישות - זמן איכותי הדרוש לשם היכרות ויצירת יחסי אמון . שלב זה , על פי עדויות של נושאים ונותנים ישראליים , עלול להימשך כשנתיים . טיב היחסים הנוצרים בשלב זה ישפיע באופן משמעותי על המשך המשא ומתן . בכל השלבים הראשונים יקפידו הסינים על כללי הפרוטוקול וינהגו בצורה פורמלית ומנומסת , מה שבשפתנו מכונה "לשמור מרחק . " מלבד בניית יחסי אמון , מטרת הזמן הזה מבחינת הסינים היא לבחון באופן מקיף את החברה הכלכלית הישראלית באמצעות מחקר מדוקדק ואיסוף מידע רלוונטי ולא רלוונטי . בפרק זמן זה יתקיימו גם חילופי משלחות . איסוף , ניתוח ותשאול מטרתם של הסינים בתחקיר הדקדקני שהם עורכים בקדם המשא ומתן היא למנוע טעויות בבחירת החברה הי...
אל הספר