משא ומתן מתקדם שלב אחר שלב לפי סדר ידוע ומתוכנן מראש . לעיתים יופיעו מרכיבים שונים ביותר משלב אחד , ולעיתים ( רחוקות ) הם לא יופיעו כלל . נתחיל בסקירת שלבי המשא ומתן וננסה להעריך את ההתנהגות הסינית הצפויה במהלכן . בחלק הבא נפרוט לפרטים את השלבים שהצגנו ונאבחן את הטקטיקות והאסטרטגיות הסיניות כפי שהן מופיעות בכל שלב ושלב . לאחר שנעשה זאת , כל שייוותר הוא לדון בתגובה הולמת עליהן , וזאת נעשה בחלק האחרון . התחלת המשא ומתן מיועדת להיכרות וליצירת קשרי חברות . הסינים שואפים ליצור יחסי אמון בין הצדדים ומחויבות רגשית של הצד האחר עוד בטרם יחל החלק המעשי של המשא ומתן . בשלב זה דנים במגוון נושאים שכל קשר בינם לבין המשא ומתן מקרי בהחלט . הפעילות מגוונת וכוללת ארוחות ערב חגיגיות , קבלות פנים , סיורים משותפים , אירועים והופעות . שלכ הדיונים הינו איטי וממושך . לסינים נדרש זמן רב כדי "לעכל" את המידע בטרם תתקבל החלטה . הסינים רוצים להיות משוכנעים שעשו כל שביכולתם כדי להשיג מהצד האחר את מירב הוויתורים . שלב הסיום אינו מסיים שום דבר באמת , ונושאים שונים עולים לדיון גם בתום המשא ומתן . החוזה ותנאיו אינם קנ...
אל הספר