ה. נטילת סיכונים וקבלת החלטות

ה . נטילת סיכונים וקבלת החלטות נטילת סיכון כרוכה בקבלת החלטה של מנהלי משא ומתן כי יש להם חלופות שונות להתנהגות במשא ומתן , אך תוצאות החלופות השונות אינן ידועות . נטילת סיכון כרוכה גם בהחלטה של מנהל משא ומתן לבחור בין החלטה שתוביל לתוצאה ידועה לבין החלטה שתוביל לתוצאה בלתי ידועה . באופן כללי נמצא במחקרים רבים , ובעיקר באלה הנערכים במסגרת התחום הכלכלי ו " תורת המשחקים , " כי הימנעות מנטילת סיכון היא חסרון במשא ומתן . לעובדה שמנהלי משא ומתן נבדלים אלה מאלה בנכונותם להסתכן יש השלכות על תהליכי המשא ומתן . לנטייה להסתכן או להימנע מסיכונים יש השפעה על המועד של קבלת ההחלטה ועל כמות המידע שיש צורך לאסוף לפני קבלתה . מנהלים בעלי נכונות גבוהה יותר להסתכן מתחשבים פחות בתגובות הצד האחר , והם יותר תחרותיים . הם מוכנים לוותר פחות ממנהלים בעלי נכונות נמוכה להסתכן , ובמיוחד כאשר יש להם מידע מועט לגבי הצד האחר . כללית , מנהלים בעלי נכונות גבוהה להסתכן מקבלים החלטות מהר יותר ואוספים פחות מידע לפני קבלת החלטה ממנהלים בעלי נכונות נמוכה להסתכן . . and Human Decision Processes , Vol . 57 , 303-317 Settlement...  אל הספר