פסיפס של הסכמות 247 • מה יקרה אם לא נגיע להסכמה ? • מהן הסיבות שלך לדחיית הצעה זו ? • האם יש לך אלטרנטיבה ? מה האלטרנטיבה הזו צריכה לכלול ? • האם יש לך דרך לשלב את החששות של צ'רלי ? וכן הלאה . שאלות שמשלבות רבות מהטקטיקות המהותיות והממנפות שעומדות לרשות המגשר . האסטרטגיות המשולבות הן אסרטיביות וגם יוצרות מעורבות . אחרי בירור חילוקי הדעות המהותיים דרך שאלות, עשוי המגשר להפנות את הדיון למציאות בה מצויים המשתתפים בתהליך גיבוש ההסכמות . הצדדים שומרים על התמקדות בנושאים ומתרחקים מבעיות ופחדים שאינם קשורים . אנחנו מנתחים חששות, אינטרסים ואקסיומות כדי לבנות פתרונות התואמים את דקויות המצב . אנחנו שומרים על נורמות של כבוד לאנשים ולרעיונותיהם ובד בבד נותנים לחלקם להגיע לקצה . אני מזכירה את המטרה שקבענו בהתחלה, את תאריך היעד שמתקרב במהירות ואת הצורך "לא לאפשר למושלם להיות האויב של הטוב״ . ואז אני מכופפת את ידיהם כדי להכריח אותם לקבל את ההחלטה הקשה . כשהם זורקים כל מיני "אבל" ו"מה אם" ושאר ניסיונות טיוח, אני מזכירה להם שהכדור במגרש שלהם . אני לא יכולה לעשות זאת טוב יותר מהם . עליהם לקבל החלטה . וב...
אל הספר