תיארתי את המתודולוגיה ואת המחקר שעבר ביקורת עמיתים, שעליו מבוססים החישובים . אלה הן התכונות של הלקוחות בעלי הערך הרב ביותר שלכם, הסברתי, ואלה האנשים שעליכם להתמקד בהם, ולעומתם האנשים שעליכם לשמור מהם מרחק . זה מה שכדאי לכם לעשות עם הכסף שלכם - וזה מה שתרוויחו אם תעשו את זה . את כל אותם רעיונות שהסברתי בספר דחסתי בהתלהבות רבה למצגת בת עשרים דקות מול הלקוחות שלי . כל כך ברור . כל כך משכנע . עצרתי לרגע כדי לראות את ההסכמה על פניהם . "אז . . . " אמר יושב הראש . "בנית מודל שלפיו אנחנו צריכים להשקיע היום יותר כסף בלקוחות שלנו, ואז לחכות חודשים ולראות האם מערכות היחסים האלה משתלמות לנו ? אנחנו לא ניתן לשיווק או לאף אחד אחר להוציא כסף בלי אחריותיות . אנחנו מוציאים כסף היום . הלקוחות קונים היום, או לא קונים . בזה זה נגמר . " וואו, לתגובה הזאת לא ציפיתי . הרי המספרים שלי היו כל כך טובים ! באותו יום למדתי משהו חשוב : עדיף לעזור לאחרים למצוא את השאלות שלהם בעצמם, מאשר לתת להם את התשובות . סקרנות וחקירה יכולות לקדם ארגון הרבה יותר מאשר אמונה עיוורת, לא משנה כמה הראיות משכנעות . היום אני מתחיל עם או...
אל הספר