12 להקשיב לקולות הנכונים

זהו מוסר ההשכל . כל דבר שאתם בונים, בין שמדובר בדף נחיתה יצירתי, בקופי של מודעת פרסומת, בקמפיין במייל, או במותג, חשוב לבנות אותו מתוך מחשבה על מערכות היחסים שהוא מטפח . לקוחות בעלי ערך גבוה ולקוחות בעלי ערך נמוך מעדיפים דברים שונים, בין שמדובר בהיסטוריה של המותג, בעמידות המוצרים, או בעובדה הפשוטה שיש היום מבצע של 75 אחוזי הנחה . בניתוח שלנו זיהינו הבדלים אפילו בהעדפות של לקוחות בעלי ערך גבוה בעסקים שונים מאותה קטגוריה . למה צריך להקשיב לחלק מהלקוחות ולהתעלם מאחרים יש לכם בעיה ואתם זקוקים לעצה . אתם יכולים לשאול את בן או בת הזוג שלכם לדעתם, או את ההורים שלכם . החברים שלכם עשויים להציע את נקודת המבט שלהם . אולי אפילו תשאלו את נהג המונית שלכם, שזורם עם הוצאת הקיטור שלכם בדרך חזרה מנמל התעופה . האם דעותיהם של כל האנשים האלה שוות ערך ? הדעה של מי מהם חשובה יותר ? כאן חלקי הפאזל מתחילים להתחבר . אתם יודעים איך לזהות, לפתח ולשמר לקוחות בעלי ערך גבוה, אבל המסר - מה שיוצא לכם מהפה - צריך לעלות בקנה אחד עם הציפיות שלהם . כצעד ראשון אתם צריכים להקשיב להם עד שתבינו מה הם מחפשים ובאיזו שפה הם מדברי...  אל הספר