מכניסים איזשהו סכום של כסף לחברה שלכם . אבל הקפידו לבדוק שהם לא גוזלים יותר מדי מתשומת הלב שלכם, יחסית למה שהם נותנים בחזרה . עדיף להשקיע את הכסף והמאמץ במקום אחר . אבל היזהרו : אל תזרקו את כל הכסף שלכם על מרדף אחר לקוחות בעלי ערך רב יותר, לפחות לא ישר בהתחלה . ראשית השקיעו קצת יותר בלקוחות בעלי ערך גבוה וקצת פחות בלקוחות בעלי ערך נמוך . למדו את תגובות הלקוחות ובדקו האם המאמצים שלכם משתלמים - ותמיד הקפידו להשאיר רשת ביטחון . איך לפגוש את הלקוחות החשובים לסמוך על רושם ראשוני יכול להיות שיש לכם יותר מדי נתונים על הלקוחות שלכם . או אולי פחות מדי נתונים . איפה מתחילים ? אני מציע להתחיל באינטראקציה הראשונה, הדייט הראשון . ההתנהגויות ברגעים האלה - החל בקטגוריות המוצר שמהן רכשו, עבוֹר בעונה שבה הם רכשו וכלה בשימוש שלהם בקופונים - יכולות ללמד אתכם לאן נושבת הרוח . כמו שאוסקר ויילד ניסח זאת : "הרשֶם הראשון 34 שעושים עלַי בני ‑ אדם הוא תמיד נכון ואמיתי" . לשפוט אחרים על פי הפעולות שלהם פעם, בימי מכירות הקטלוגים, לא היה אפשר לאסוף יותר מדי מידע על הלקוחות . לא יכולתם לדעת כמה פעמים הלקוח פתח את ה...
אל הספר