חוץ מאשר בחגים . אחרים יכולים להיות חברים קרובים, אולי חברי ילדות . יהיו שם גם כאלה שנמצאים במעגל רחוק יותר, ואחרים שאתם בקושי מכירים . אותו הדבר נכון לגבי לקוחות החברה שלכם . קומץ מכלל הלקוחות שלכם יהיו לקוחות נאמנים, והלקוחות הנאמנים האלה יוציאו כסף, יקדמו את החברה וייצגו אותה נאמנה בפני אנשים אחרים . על פי כלל האצבע, כ ‑ 80 אחוזים מהערך שלכם - בחיים או בעסקים - מגיעים מ ‑ 20 האחוזים שאתם מכירים . הם מגדירים את העסק שלכם ואת הרווחיות שלכם . במעגל חיצוני יותר יש חברים שאתם שמחים לראות ולבלות איתם, אבל הם באים והולכים בהתאם לנסיבות . המעגל הבא הוא אנשים שפגשתם מתוך נוחות - אולי כי הייתם היחידים שענו לטלפון כשהם התקשרו בשתיים לפנות בוקר - וגם זה בסדר . ובמעגל החיצוני ביותר יש אנשים שמערכת היחסים איתם תמיד תהיה עסקית נטו, ואחרים שבכלל עדיף לכם בלעדיהם . האתגר הוא להבין איפה כל לקוח ממוקם ביחס לעסק שלכם . אם אתם כמו רוב העסקים בשוק, אתם מתייחסים לכולם באופן שווה . כולם מקבלים כמות שווה של תשומת לב . אתם משקיעים את אותו הסכום כדי להגיע לכל אחד מהם . אתם מחלקים לכולם את אותן ההנחות . אתם מת...
אל הספר