שלי לקנות בזול או לחכות למבצע טוב, לחצתי על יותר פרסומות מהלקוח הממוצע . פגעתי להם ברווח . צוות השיווק היה צריך לקבל החלטה . הם יכלו להפסיק להציג לי פרסומות, לוותר על מה שהפסידו עד עכשיו, ולקוות שאחזור לבד . אבל הם לא רצו לקחת את הסיכון שיאבדו אותי לטובת חברה מתחרה . ואפילו שהקטנתי להם את מתח הרווחים, עדיין הייתי לקוח רווחי . בתגובה הם החליטו להיות יותר מעורבים בשיחה ולהנחות את ההתנהגות שלי . התוכנית שלהם הזמינה אותי ולקוחות אחרים שעולים להם יותר מדי כסף לקבל הטבות ייחודיות שנוכל לנצל רק דרך אתר ייחודי שנבנה במיוחד בשבילנו . אם אלחץ על המודעה שלהם ואגיע דרך האתר הרגיל, הם יתייחסו אלי בדיוק כמו אל אשתי : שום דבר מיוחד . ( רק בהקשר הזה, אני חייב לציין . ) אבל אם אלך ישר לאתר המיוחד הזה - בלי שזה יעלה להם דבר - אני אהיה וי ‑ איי ‑ פי . גיליתי את הסוד שלהם . ובכל זאת הרגשתי די מיוחד . למה צריך להוביל את השיחה זה לא מספיק להקשיב ולצפות לתשובה . אנחנו צריכים גם לענות, להשפיע על הכיוון שאליו השיחה מתקדמת . אבל לרוב אנשי השיווק יש רק שני דברים לומר . "הנה בדיוק אותו הדבר שאמרתי בפעם הראשונה ! ...
אל הספר