האסירים שבכלא התחילו להיות דרוכים, כי החבר שלהם לא התקשר . זה שהחזיק במכשיר הקשר השני פנה למנהלי המשא ומתן והתחיל לצעוק, "למה הוא לא עלה מולי בקשר ? מחטיפים לו . אמרנו לכם ! " הוא התחיל לומר שיכרתו אצבע של בן ערובה, רק כדי לוודא שידעו שהם רציניים . עכשיו מנהלי המשא ומתן השתגעו . הם רצו לקו החיצוני והתחילו לצרוח על כולם . זה מצב של חיים ומוות . או לפחות אצבע כרותה . בסופו של דבר, אחרי 15 דקות של כסיסת ציפורניים, יצא איש ימ"מ מנופח חזה, גאה בעצמו . "איזה אידיוט נתן לו מכשיר קשר," הוא אמר בחצי חיוך ונתן למנהלי המשא ומתן את המכשיר . הם בקושי התאפקו לא להכניס לו אגרוף, ואז שעטו לבית המעצר כדי לאפשר לאסיר הראשון ליצור קשר עם חבריו . המשבר נמנע, אבל בקושי . הנקודה כאן היא שתפקידכם כמי שאמונים על המשא ומתן הוא לא רק להגיע להסכמה . אלא להגיע להסכמה שאפשר ליישם ולוודא שתתרחש . מנהלי משא ומתן חייבים להיות אדריכלים של החלטות . עליהם לעצב בצורה דינמית ותוך כדי התאמות של ההרכב המילולי והלא מילולי של המשא ומתן כדי להבטיח הן הסכמה והן ביצוע . כן לא שווה כלום בלי איך . הסכם זה אמנם נחמד, אבל חוזה עדיף ...
אל הספר