תתליכי מכירת | 215 1 . מצד אחד, לקוחות החברה קנו מוצר יקר פי שלושה . כל יועץ משכנתא טוב היה מוביל אותם לאותה התוצאה בשליש מחיר . אם היו מציעים להם לשלם פי שלושה על לחם אחיד או על קופסת קוטג' — הם כנראה היו כבר יוצאים לרחובות ומפגינים . 2 . מצד שני, לקוחות החברה קנו בדיוק את מה שהם תכננו לקנות . הם ביקשו את ההצגה הטובה בעיר — וקיבלו אותה . מטרת השורות הקרובות היא לסנן קצת מהרעשים שסביב האינטראקציה . לעזור לנו לזהות דפוסי מכירה פשוטים, לעמעם את כוחם ולנסות להעלות את היכולת שלנו לנקות את הרעש הזה כשאנחנו נכנסים להשקעה או לכל משא ומתן . לוודא שאנחנו נכנסים מהסיבות הנכונות ולא מהסיבות הלא-נכונות . אבל שלא יהיו ספקות : אם אחרי ששקלנו ונכנסנו מהסיבות הנכונות, עדיין יש כוס קפה חם ושטרודל תפוחים בצד — אני האחרון שיתנגד . אגב, חלק גדול משיטות המכירה נעשות באופן טבעי ובלתי מודע הן מצד המוכר והן מצד הקונה . אנחנו אוהבים לקנות כשמפרגנים לנו . נהנים להרגיש שעושים לנו הנחות . לא מדובר על נוכלות או רוע צרוף, אלא על פרקטיקות תקינות, הצגה רבת משתתפים שבה אנחנו לפעמים על הבמה ולפעמים צופים . 'תבוא מחר הי...
אל הספר