נספח א׳: מובאה מתוך המדריך למאתגר

מובאמ מתות ממדרית למאתגר 267 מהן המטרות האסטרטגיות של החברה שלו לשנה עד שלוש השנים הבאות ? במה החברה יותר טובה מהמתחרים שלה ? במה היא פחות טובה מהם ? איזו השפעה יש לתפקיד של איש הקשר / היעד שלכם על המטרות האסטרטגיות של החברה ועל יתרונותיה או חסרונותיה ? כמדריכים, כדאי שתשתפו פעולה עם מקצועני מכירות בחברה שלכם כדי לזהות את האפשרויות לקשר בין הזדמנויות עסקיות של הלקוח ליתרונות של החברה ולייצר מסר מלמד משכנע יותר . לבצע התאמה אישית שאלות הכנה לקראת השיחה מהן חלק מהמגמות החדשות בענף של הלקוח ? איך ישפיעו המגמות האלה על החברה של הלקוח ? מה מיוחד במעמדה של החברה בשוק ? איפה היא הכי פגיעה ? שאלות לתחקיר שאחרי השיחה מה גיליתם על המניעים הכלכליים של הלקוח ? אילו מטרות, שאיפות או מידע שגיליתם לא ציפיתם לגלות ? כיצד הגבתם לגילוי ? 268 לתפוס פיקוד שאלות הכנה לקראת השיחה מה הצעדים הבאים שתעשו כדי לוודא שתהליך הרכישה יתקדם ? מה אתם מבינים לגבי תהליך הקנייה של הלקוח ? שאלות לתחקיר שאחרי השיחה כיצד השיחה הזאת תרמה לקידום המכירה ? ברגעים של מתח, האם תחושת הבטן שלכם אמרה לכם לפוגג את המתח או להמשיך ללחו...  אל הספר