המוכר המאתגר 228 מסייע לבחון איך הם מלמדים, מתאימים ותופסים פיקוד על התהליך בענף הספציפי שלכם, עם הלקוחות הספציפיים שלכם, ולשתף את הידע הזה לרוחב כל מערך המכירות שלכם . כדי לעשות זאת ביעילות, עליכם לוודא שאתם לא מתעדים בטעות את הטקטיקות וההרגלים של בונה קשרים או של זאב בודד שהביצועים שלהם טובים . חיוני ביותר שבחברות יצליחו לזהות כראוי את המאתגרים שלהם לפני שיוכלו ללמוד מהם איך הם מוכרים ללקוחות . לא ניתן לעשות זאת רק באמצעות בקשה ממנהלים לזהות את המאתגרים, כי רוב הסיכויים שהם יבחרו באנשי הביצועים הגבוהים בלי קשר לשיטת המכירה שלהם בפועל . בסי-אי-בי אנו מציעים לחברות להשתמש בשיטת אבחון שבנויה על סקר המאתגר המקורי ; נשאלות שם אותן שאלות שבהן השתמשנו כדי ליצור את מודל המכירה בשיטת המאתגר . בנספח ב׳ תוכלו למצוא גרסה מקוצרת של שיטת האבחון הזאת כדי לקבל מושג איך היא נראית . בדיוק כפי שלא כל איש ביצועים גבוהים הוא בהכרח מאתגר, גם לא כל מאתגר הוא בהכרח איש ביצועים גבוהים . מצאנו כמה ארגונים שיש בהם מאתגרים ״לא פעילים״ — יש להם את הכישורים המתאימים אבל הם לא יודעים כיצד ליישם אותם . ברגע שהם נחש...
אל הספר