המוכר המאתגר 208 תנו למנהלי המכירות משהו להדריך על פיו אם רוצים לספק הדרכה איכותית, הלקח המרכזי שהפקנו מהמחקרים שערכנו בנושא זה לאורך שנים אחדות הוא שמנהלים לא יכולים להדריך ביעילות, אלא אם כן יש להם משהו שיוכלו להדריך על פיו . אתם לא יכולים רק להגיד להם ״קדימה, לכו תדריכו״, אתם חייבים לתת למנהלים שלכם משהו מוחשי . הם צריכים שיהיה להם משהו שיוכלו להדריך על פיו : הבנה ברורה של מה שנחשב בארגון שלכם לעבודה ״טובה״ כשמדובר במכירות ( כלומר הנחת יסוד ) . במשך הזמן תיעדנו מגוון רחב של שיטות, תבניות וכלי הדרכה מעולים, אבל את אחת הטקטיקות החכמות ביותר לשיפור משמעותי באיכות ההדרכה בתחום המכירות גילינו דווקא אצל אחד מחברי הארגון שלנו שעוסק בתחום הייעוץ הפיננסי . בחברה שלו גיבשו שיטת הדרכה חדשה שמבוססת ישירות על תהליך המכירות הקיים בחברה, כך שעבודת ההדרכה של המנהלים מוטמעת ישירות בפעילות המכירות שבה הם עוסקים ממילא עם צוות המכירות שלהם . באיור 4 . 8 תוכלו לראות גרסה טיפוסית של התוכנית שגיבשו בחברה הזאת עבור מנהלי המכירות שלהם . בכל שלב בתהליך המכירה יש שורה של יעדים שונים . אלה דפוסי ההתנהגות החיונ...
אל הספר