תפיסת פימוד ל ממכירמ 167 הביטחון הזה מבוסס על הידיעה שאתם לימדתם את הלקוח על בעיה שהוא לא ידע קודם שיש לו . עכשיו יש לו בעיה בוערת — שאתם יצרתם — וממש במקרה אתם מוכרים את הפתרון היחיד לבעיה הזאת . להיות הכי טובים בשוק זה נהדר, אבל למרבה הצער, זה לא משהו שמעניין באמת את הלקוחות שלכם . מאתגרים גם יוצרים מומנטום . העסקאות שלהם לא נתקעות ב״מדבריות חוסר ההחלטה״ באותה התכיפות שנתקעות בו עסקאות של נציגי מכירות ממוצעים . הסיבה לכך היא שהמאתגר דוחף קדימה ותמיד חושב על הצעד הבא . בתום פגישה עם לקוח, בוני הקשרים לא ילחצו חזק לעבור לשלב הבא מחשש שיהרסו פגישה שעד כה הייתה חיובית . אבל המאתגרים מבינים שהמטרה היא למכור ולסגור עסקה ולא רק לקיים פגישה טובה ; הם ממוקדים בהתקדמות . גם זה קשור מאוד למסר של הקניית ידע עסקית . יצרתם מומנטום כיוון שיצרתם דחיפוּת סביב הזדמנות או בעיה שלא היו ידועות עד כה — או אולי לא הוערכו כראוי . עכשיו הגיע הזמן ללחוץ . נשמע פשוט למדי, נכון ? כפי שיודע כל מנהל מכירות, הדברים הללו ( כלומר, היכולת לדבר על כסף בלי בעיה וללחוץ על הלקוח ) נשמעים קלים בתיאוריה, אבל נציג מכירות ממ...
אל הספר