ביצו מתאממ אישית ל מנת למבל תמודמ 145 מה מקבלי ההחלטות רוצים באמת קודם דיברנו על הממצאים שעלו בסקר נאמנות הלקוחות שערכנו — ובייחוד הממצא לפיו % 53 מנאמנות הלקוחות בתחום B2 B-ה הם תוצר של האופן שבו אתם מוכרים ולא של מה שאתם מוכרים . אחד הדברים המרתקים שהצלחנו לעשות בסקר הזה היה להפריד בין מקבלי החלטות למשפיענים ומשתמשי קצה, כדי להבין מה גורם לבעלי עניין משתי הקטגוריות הללו לגלות נאמנות לספק מסוים . תחילה נראה מה קורה אצל מקבלי ההחלטות — שאותם הגדרנו במחקר שלנו כאנשים שבסופו של דבר חותמים על ההסכם . האנשים האלה משתייכים בדרך כלל לקטגוריה אחת מהשתיים : מנהלים בכירים או מנהלי רכש . אז מה באמת חשוב לאנשי הרכש הבכירים האלה ? כשמבודדים את מקבלי ההחלטות משאר משתתפי המדגם ובודקים עד כמה חוויית המכירה הכללית משפיעה עליהם בהשוואה להשפעה של נציג המכירות שמטפל בהם, מתברר שמבחינת מקבלי ההחלטות, היבטים של חוויית המכירה באופן כללי חשובים כמעט פי שניים מהמאפיינים של נציג המכירות עצמו . מקבלי ההחלטות רואים את הקנייה כתהליך שמתבצע מול ארגונים, לא מול אנשים ספציפיים . אז מה משמעות הדבר עבור מערך המכירות ש...
אל הספר