המוכר המאתגר 138 יחסו של הלקוח להצעתה . אבל כדי להגיע למצב הזה חייבת להיות בנאום המכירה זרימה, חייבת להיות בו ״כוריאוגרפיה״ מסוימת . וזה באמת השינוי המהותי שמציעה הקניית הידע העסקית : המעבר מהובלה באמצעות היתרונות החזקים שלכם לניהול שיחה מלמדת שתוכננה בקפידה ומובילה את הלקוח אל היתרונות הייחודיים שלכם . הפתרון שלכם הוא לא נושא השיחה המלמדת, אלא תוצאה טבעית שנובעת מהשיחה המלמדת . זכרו שמנקודת מבטו של הלקוח, הערך האמיתי של האינטראקציה לא נמצא במה שאתם מוכרים אלא באיכות התובנה שאתם מספקים כחלק מאינטראקציית המכירה עצמה . הקניית ידע עסקית, מקרה מבחן מס׳ 2 : סמינרי ייעוץ ברווחיות של איי-די-פי שירותי רכב איי-די-פי שירותי רכב, מחלקה בחברת איי-די-פי עיבוד נתונים, היא הספקית הראשית של תוכנה ארגונית לסוכנויות רכב מסוגים שונים ברחבי העולם . בשנת 2008 , כשקווין הנדריק, מי שהיה אז מנהל מחלקת מכירות באיי-די-פי, ראה לראשונה את המחקר שלנו על הקניית ידע עסקית, החברה שלו התמודדה עם בעיה אמיתית . בתקופה ההיא המצב הכלכלי עוד היה טוב יחסית, אבל צוות העובדים בחברה כבר זיהה כמה סימני אזהרה מוקדמים שלא בישרו ט...
אל הספר