המוכר המאתגר 74 למצוא את ״הסיפור שמאחורי הסיפור״, נגיע בסופו של דבר למצב שבו הלקוחות יהיו גלויים בנוגע לצורכיהם האמיתיים עד כדי כך שנוכל לגבש בו ברגע הצעה ממוקדת ביותר שתספק את ה״פתרון״ המושלם לבעיה של הלקוח ; פתרון שמותאם לצרכיו באופן מושלם עד כדי כך שלא תהיה לו ברירה אלא לקנות אותו — בכל מחיר . הגישה הזאת נשמעת נהדר על הנייר, אבל יש בה בעיה אחת עיקרית : כיום היא כבר לא יעילה כפי שהייתה בעבר . היא בוודאי לא מצדיקה את ההשקעה העצומה בהדרכה לשיפור כישורי החקירה של נציגי המכירות . לא רק משום שהתברר שקשה מאוד לשפר את יכולתם של נציגי מכירות לשאול שאלות טובות — במיוחד כשמדובר בנציגי מכירות ממוצעים — אלא בשל סיבה חשובה בהרבה, והיא שהגישה הזאת מבוססת על הנחה פגומה ביותר : שהלקוחות בכלל יודעים למה הם זקוקים . שהצרכים של הלקוח פשוט נמצאים שם ורק מחכים שיגלו אותם, בין מרצון ובין שלא מרצון, בזכות המיומנות המצוינת שלנו בטכניקות חקירה . אבל אולי הלקוחות באמת לא יודעים למה הם זקוקים ? אולי הצורך היחיד הגדול ביותר של הלקוח — למרבה האירוניה — הוא להבין למה בדיוק הוא זקוק ? אם זה נכון, אז במקום לשאול לק...
אל הספר