המוכר המאתגר 68 זה שמסוגל להתאים ביעילות את המסר לטווח רחב של בעלי עניין בארגון של הלקוח כדי לייצר את ההסכמה הכללית הזאת . נבחן את הנושא הזה יותר לעומק בפרק 6 . תפיסת הפיקוד על המכירה המאפיין האחרון שמייחד את נציגי המכירות המאתגרים הוא יכולתם לתפוס פיקוד על המכירה ולשמור באסרטיביות על שליטתם בה . אבל לפני שנמשיך, חשוב לציין שלהיות אסרטיבי לא אומר להיות תוקפני, או גרוע מכך, מעצבן או פוגעני . מה שחשוב כאן זה היכולת של נציג המכירות לעמוד על שלו כשהלקוח מגלה התנגדות . האסרטיביות של המאתגר לובשת שתי צורות . ראשית כול, המאתגרים מסוגלים לתפוס פיקוד באסרטיביות על שיחה בענייני תמחור בפרט וכסף בכלל . נציג המכירות המאתגר לא נכנע לבקשת הנחה של % 10 אלא מחזיר את השיחה לפתרון הכולל — ולוחץ להשגת הסכמה על הערך במקום על המחיר . שנית, המאתגר מסוגל לאתגר את צורת החשיבה של הלקוח וגם להאיץ את תהליך קבלת ההחלטות שלו — כדי שיקבל החלטה מהירה יותר, ויתגבר על ״קיבעון חוסר ההחלטיות״ שעלול לעכב עד אינסוף את סגירת העסקה . אם, כשחושבים על זה, המפתח להצלחתו של נציג המכירות המאתגר הוא היכולת שלו ללמד — או היכולת לעצ...
אל הספר