ממאתגר גחלמ 1ה 37 פשוט נולדו איתו . הרי לא תוכלו לקחת את הכישרון שלהם, להכניס אותו לבקבוק ולהזליף אותו על כל שאר נציגי המכירות שלכם כדי לצמצם את הפער, נכון ? אבל מה אם כן ניתן לעשות זאת ? נניח שהייתם יכולים לאתר את המרכיב בר-השכפול מכל מה שבאמת מייחד את כוכבי המכירות, ללכוד את הקסם ולהעביר אותו לשאר נציגי המכירות בארגון שלכם ? דמיינו עולם שבו הביצועים של כל נציגי המכירות שלכם — או לפחות של רבים יותר מתוכם — יהיו כמו אלה של כוכבי המכירות . כמה זה יהיה שווה לכם ? כיצד זה ישפיע על רמת הביצועים הכללית בחברה שלכם ? ובכן, בשנת 2009 , בעולם שבו רק כוכבי המכירות הצליחו למכור, פירוש הדבר היה למעשה ההבדל בין פשיטת רגל להישרדות . ובעולם הזה של סיכונים גבוהים יצאנו לראשונה לחפש את התשובה לשאלה : מהם המיומנויות, הידע, הגישות ודפוסי ההתנהגות החשובים ביותר להשגת ביצועים טובים ? חיפוש התשובות כדי למצוא תשובה לשאלה הזאת, ערכנו סקר בקרב מאות מנהלים של נציגי מכירות ( Frontline Sales Managers ) מהשורה הראשונה ב- 90 חברות ברחבי העולם, וביקשנו מכל אחד מהם להעריך שלושה נציגי מכירות מהצוות שלו — שניים בינוניי...
אל הספר