המוכר המאתגר 26 מכונה בדרך כלל ״מכירת פתרונות״ או ״גישת הפתרונות״ — או פשוט ״פתרונות״ — והוא נעשה למודל הנפוץ ביותר באסטרטגיית המכירות והשיווק בשני העשורים האחרונים . אולם הסיפור שהתגלה במחקר שלנו הציג בפנינו דבר חשוב מאוד הנוגע לעולם מכירת הפתרונות . העולם הזה מתפתח במידה ניכרת . בשעה שספקים מבקשים למכור ״פתרונות״ גדולים, מורכבים, חדשניים ויקרים, לקוחות B2 B מגלים זהירות והסתייגות בקנייתם יותר מאי-פעם, ובתוך כך משכתבים לחלוטין את תסריט הרכישה . כתוצאה מכך, טכניקות מכירה מסורתיות שעמדו במבחן הזמן כבר אינן יעילות כבעבר . נציגי מכירות מן השורה מתקשים מאוד בכל המכירות למעט הפשוטות ביותר, ומותירים אחריהם מספר מדאיג של עסקאות לא גמורות בעודם מנסים להסתגל לדרישות המשתנות של הלקוחות ולהתפתחות שחלה בהתנהגות הקונים . מנקודת מבט זו, המצב הכלכלי הקשה, שהדאיג כל כך את מנהלי המכירות הבכירים כשהשקנו את הפרויקט הזה, התברר כלא יותר מהסחת דעת . השפל הכלכלי החמיר את הפער בין ביצועים רגילים לביצועים מעולים, אבל הוא לא היה הגורם לפער הזה . למעשה, הסיפור שמסופר כאן אינו עוסק בכלכלה כלל . הוא עוסק בתחום המת...
אל הספר