מבט מפתי אל מ תיד 23 הקשה ביותר זה שנים רבות בתחום המכירות, והצליחו למכור . למעשה הם אפילו מכרו הרבה . בשעה שאחרים התקשו לסגור אפילו את העסקאות הקטנות ביותר, האנשים האלה סגרו עסקאות שרוב נציגי המכירות יכלו רק לחלום עליהן אפילו בתקופה כלכלית טובה . האם היה להם מזל ? האם הם פשוט נולדו עם הכישרון ? וחשוב מכול, איך אפשר בכלל ללכוד את הקסם הזה, לארוז אותו ולייצא אותו לכל השאר ? מבחינתן של חברות רבות, הישרדותן הייתה תלויה בתשובה לשאלה הזאת . באווירה הזאת השיקה חברת סי-אי-בי את מה שהפך לאחד המחקרים החשובים ביותר זה עשרות שנים, שביקש לבדוק את יעילותם של נציגי מכירות . מומחי תוכנית המכירות של החברה — מנהלי מכירות בחברות הגדולות והידועות ביותר בעולם — הטילו עלינו את המשימה לזהות מה בדיוק מייחד את קבוצת נציגי המכירות המיוחדת מאוד הזאת . לאחר שבחנו את השאלה הזאת ביסודיות במשך כמעט ארבע שנים על מדגם של עשרות חברות ואלפי נציגי מכירות, גילינו שלוש תובנות בסיסיות ששכתבו באופן מהותי את תסריט המכירות והובילו מנהלי מכירות בכירים בשיטת B2 B ברחבי העולם לחשוב אחרת לגמרי על שיטות המכירה שלהם . התובנה הראשונ...
אל הספר