שכרוכה בשכנוע, השאלה הראשונה שלכם חייבת להיות "למי ? " את מי ההצעה שלכם צריכה לרגש ? לתמיכתו של מי אתם זקוקים ? אינכם מציגים את ההצעה שלכם בחלל ריק, אתם רוצים להציג אותה לקבוצה מסוימת של אנשים, שלכל אחד מהם אינטרסים ומטרות משלו . הבנה של אותם מקבלי החלטות תעזור לכם להתאים באופן מדויק את המצגת שלכם, ולמַצֵּב את עצמכם כאמינים ומשכנעים בעיני האנשים שדעתם חשובה . שלב 1 : זַהו את מקבלי ההחלטות התחילו בכך שתשאלו את הבוס שלכם מי יבדוק את הרעיון שלכם, ואיך תתקבל ההחלטה הסופית . האם בהצבעה של ועדה ? האם מנהל בכיר אחד קובע ? בררו לעצמכם את תקֵפוּת המידע ובדקו פרויקטים שקיבלו אור ירוק בעבר . אם אתם רואים, לדוגמה, שפרויקטים של מחלקת הכספים זוכים לתמיכה רבה, תוכלו להסיק במידה רבה של ודאות שסמנכ"ל הכספים הוא בעל השפעה רבה . ייתכן שכבר יש לכם תחושה היכן נמצאת ההשפעה הגדולה ביותר בארגון . "ברוב הארגונים קיימת מחלקה דומיננטית אחת, ולמנהל שלה יש סמכות לא פורמלית, ללא כל קשר לתוארו", כותבים ריימונד שין, מומחה לפיתוח המוצר ואיימי גאלו, HBRתכרוע ב ‑ HBR Guide to Building Your Business Case . "אתם יכולים לה...
אל הספר