המשתתפים נאמר שאם החברה תעמוד ביעדיה, הם יקבלו גם בונוס של 10 דולרים . המשתתפים שבקבוצה השנייה קיבלו 30 דולרים – שכר עבודה ובונוס גם יחד . לאותם המשתתפים נאמר כי אם החברה לא תעמוד ביעדיה, יילקחו מהם עשרה דולרים ) הבונוס ( . בשתי הקבוצות כל משתתף יקבל אפוא 30 דולרים אם החברה תעמוד ביעדיה, ורק 20 דולרים אם היא לא תעמוד ביעדיה . אולם במחקר נמצא כי ההבדל בין הקבוצות באופן מתן התמריץ היה משמעותי : תפוקתם של חברי הקבוצה השנייה, אלה שקיבלו 30 דולרים מלכתחילה וחששו שהבונוס של 10 דולרים יילקח מהם, הייתה גבוהה באופן מובהק מזו של חברי הקבוצה הראשונה . במחקרים ובניסויים נוספים התקבלו ממצאים דומים : אף שהחברים בקבוצה השנייה חשו כי ההצעה שהוצעה להם אינה הוגנת, הם נטו לעבוד קשה יותר מחברי הקבוצה הראשונה ) כדי שהבונוס לא יילקח מהם ( . מדוע אנו מתנהגים כך ? הלוא ההבדל היחידי בין שתי ההצעות היה בכך שבקבוצה הראשונה מתן הבונוס הוצג כ"גזר", ואילו בקבוצה השנייה לקיחת הבונוס הוצגה כ"מקל" ) אם החברה לא תעמוד ביעדיה, הבונוס יילקח מהמשתתפים ( . דרכי הצגה אלו מכונות מִסגור – "מסגרת ההתייחסות" למידע משפיעה על אופ...
אל הספר