214 | שכנעת אותי שוב ! ( האם זה אכן ישכנע אותם לרכוש ממנו ) . הסיבה השנייה היא, וזה יותר חשוב, כשאתם מבטיחים ללקוח משהו 'מדויק' כמו 'בוא לקורס שלי וההכנסות שלך יוכפלו', אתם מעבירים את האחריות מהלקוח אליכם ! נניח שהקורס שלכם הוא בן שישה מפגשים, במהלכו יושב הלקוח הממוצע 'רגל על רגל', לא עושה אף אחת מהפעולות בין המפגשים, ואז הוא מגיע אליכם להתלונן : "תשמע, עברו כבר ארבעה מפגשים, ולא ראיתי שום גידול בהכנסה שלי . " איך הוא יראה גידול, אם הוא לא עשה כלום ? אלא שללקוח יש 'שמיעה סלקטיבית', והוא זוכר רק את ההבטחה שנתתם . אז לעתים ניתן להשתמש בנושא הכסף או ההכנסה לצורכי שיווק, אבל אני ממליץ בחום לא להתחייב ללקוח על מספרים מדויקים, שאינם בשליטתכם, ולא להבטיח הבטחות 'מסוכנות', שיוצרות אשליה אצל הלקוח וגורמות לו להסיר מעליו את האחריות ולהיות תלויים רק בכם .
אל הספר