ד"ר יניב זייד | 23 באותו הרגע, ובעיקר שאף אחד לא יבוא אליה בטענות ! שאף מנהל לא יצא מההרצאה מזועזע, ויאמר לה : "מה זו ההרצאה הזו ? ! מי זה המרצה הנוראי הזה ? ! על זה שילמנו כל כך הרבה ? ! " והיא תקבל נזיפה, אולי אפילו תפוטר בגלל מרצה כזה או אחר, ומתוך החשש הזה היא תעדיף ( בהכללה גסה, כמובן ) לא לקחת סיכון, ולבחור במרצים המוכרים והמצליחים או במילים אחרות : במותגים ! באלה שבוודאות יתנו תמורה טובה ומהנה, ועצם בחירתם לא תעורר בעיות . וגם אם תהיה בעיה, היא תמיד תוכל להשיב בתמיהה לאותו מנהל מתלונן : "מה אתה רוצה ? כל ההמלצות שהוא הביא והניסיון שלו . . . מי חשב שהוא יהיה גרוע ? " בדיוק כמו אותו מנהל רכש, שאף אחד לא יפטר אותו, אם הוא יקנה IBM-מ . ולכן, אם אתם רוצים שיקנו מכם, גם אם אתם פחות ידועים בשוק, וגם אם מדובר בלקוח חדש, אתם צריכים להעצים אצלו את תחושת הביטחון שבעבודה איתכם, ולהקטין אצלו את החשש שמשהו לא טוב יקרה או ינזפו בו אם יבחר לעבוד איתכם .
אל הספר