פרק 2 : הדדיות | 85 * הוביל לשגשוג של ארגונים שעוסקים בבטיחות אש בכל רחבי המדינה . אם אתם נתקלים בסיטואציה מעין זו, שבה אתם מבינים שהמניע העיקרי של הפקח בביקורו היה למכור לכם מערכת התראה יקרה, הצעד הבא והאפקטיבי ביותר מצדכם יהיה תמרון פרטי ופשוט . תידרש לשם כך פעולה מנטלית של הגדרה מחדש . פשוט הגדירו את הדבר שקיבלתם מאותו מפקח — מטף אש, מידע על בטיחות, בדיקת מפגעי אש — לא כמתנה אלא כאמצעי מכירות, ובכך תשתחררו מהסירוב ( או ההסכמה ) לרכוש את המערכת האמורה בלי שתחושו ולו שמץ של מחויבות לעקרון ההדדיות : כשעושים טובה זוכים בטובה בתמורה, ובצדק ; אסטרטגיית מכירות לא זוכה בטובה כזאת בתמורה . אם בתגובה לסירובכם לרכוש את המערכת, הפקח יציע לכם לפחות לצייד אותו בשמות חברים שאיתם אולי יוכל ליצור קשר, השתמשו שוב בתרגיל המנטלי שזה עתה ביצעתם . הגדירו את הנסיגה הזאת לבקשה מצומצמת יותר בדיוק כמה שאתם מזהים אותה — טקטיקה שנועדה לחלץ היענות . מרגע שנהגתם כך, יוסר מכם כל לחץ למסור שמות בתמורה לוויתור, שכן לא תתפסו את הבקשה המופחתת כוויתור אמיתי . בשלב זה, כשתהיו משוחררים מתחושת מחויבות שעוררו בכם באופן לא...
אל הספר