80 | השפעה : תיאוריה ופרקטיקה לבחון את הוויתור של מבקש הבקשה — המעשה שטמון בלב-לבו של התהליך כולו . כפי שראינו, כל עוד הצד שנענה לא תופס את הוויתור כתרגיל שקוף, סביר שהוויתור ידרבן אותו להיענות בוויתור מצדו . עם זאת, המרכיב שלא בחנו הוא צמד תוצרי לוואי חיוביים וכמעט לא מוכרים של פעולת הוויתור : תחושות מוגברות של אחריות כלפי ההסכם ושל שביעות רצון ממנו . צמד השפעות הלוואי המתוקות הללו הוא שמאפשר לטכניקה להניע את קורבנותיה לקיים את ההסכם ונוסך בהם נכונות לביצוע הסכמים דומים נוספים בעתיד . השפעות הלוואי הרצויות של ביצוע ויתורים במסגרת אינטראקציות עם אנשים אחרים באות לידי ביטוי יפה במחקרים שבדקו כיצד אנשים מתמקחים זה עם זה . בניסוי אחד שערכו פסיכולוגים UCLA-ב אנו רואים הדגמה מוצלחת 36 אחד הנבדקים במחקר ניצב בפני "יריב למשא ומתן" ונאמר במיוחד של הדבר . לו להתמקח עם היריב בנוגע לאופן שבו יש לחלק ביניהם סכום כסף מסוים שייתנו להם עורכי המחקר . הנבדק גם עודכן, שאם לא יגיעו השניים להסכם שמקובל על שניהם בתום פרק זמן מסוים שיוקדש להתמקחות — אף אחד מהם לא יקבל את הכסף . הנבדק לא ידע, כמובן, שהיריב ה...
אל הספר