ברבים מהארגונים שתי קבוצות עובדים - אנשי המכירות והמנהלים הבכירים - מתוגמלות בצורה שונה מזו של שאר עובדי הארגון . ארגונים נוטים להדגיש את מרכיב העידוד בתגמול לשתי קבוצות אלה משום תלותם הרבה בהן להצלחתם . תגמול לאנשי מכירות מכירות הארגון הן כוח מרכזי בהבטחת צמיחתו . תכנון התגמולים לאנשי מכירות שונה במרבית הארגונים מתכנון התגמולים לקבוצות העובדים האחרות מכמה סיבות ( . ( Johnson , 2000 ראשית , המכירות קשורות בקשר חזק וישיר למטרות הארגון וקל להגדיר ולכמת אותן . שנית , קשר בלתי אמצעי זה הוא ייחודי בארגון ומדגיש את האחריות האישית של בעל התפקיד לתוצאות המכירה . שלישית , מערך התגמולים לאנשי מכירות מהווה , כשלעצמו , אמצעי בקרה על עבודת אנשי המכירות הנמצאים בדרך כלל מחוץ לארגון , פועלים בעצמאות רבה ומתקשים לספק דיווח שוטף לממונה עליהם . רביעית , ייתכן פער גדול בהכנסה בין אנשי מכירות . ולבסוף , סוגיית ההוגנות הפנימית והחיצונית בהקשר של קבוצת עובדים זו שונה מזו המתעוררת בהקשרן של קבוצות עובדים אחרות . שמירה על הוגנות פנימית קשה יותר להשגה עקב פערי התגמול בין אנשי מכירות ובגלל הפיזור והריחוק הפיזי ...
אל הספר