המוכר מתגבש ובוחר עם מי מהמועמדים להתקדם בתהליך המכירה . במקרים שבהם התהליך אינו מסתיים במכרז , מגיע שלב המשחק הפרטי בין המוכר לרוכש . השלב הסופי של התהליך , שבו הצדדים מנהלים את המשא ומתן לגיבוש הסכמות , הוא אחד השלבים המעניינים והמרתקים בתהליך . הדיאלוג הפרטי בין המוכר לרוכש הוא מרתק ומורכב בגלל המאפיינים הייחודיים של עסקאות מכירת חברות . בדרך כלל המוכר נמצא בלוח זמנים מגביל בייחוד , מכיוון שהתמשכות תהליך המכירה עלולה לפגוע בחברה , נכס הבסיס . יש אי - ודאות בנוגע לתחזית תוצאותיה העסקיות של החברה , ובכלל תוצאותיה משתנות לאורך תקופת המשא ומתן ואירועים אקסוגניים עלולים להשפיע באופן ישיר על שווייה . המידע על החברה מועבר בצורה הדרגתית מחשש לחשיפה ופגיעה ביכולת התחרות של החברה . יש מחלוקות בדבר שיטת הערכת השווי של החברה , שמושפע גם מיכולות הקונה ומהסינרגיה שעשויה להתבצע בעתיד . יש דרכים מגוונות להתגבר על פערים והתמורה יכולה להיות משולמת בדרכים שונות , ובאופן מותנה בתוצאות . הצדדים למשא ומתן מושפעים , אם כן , מגורמים רבים , חלקם אקראיים , בה בעת , ויש להם כלים מגוונים להשלמת פערים . חשוב לה...
אל הספר