במכירה . במקרה אחר , העדיף המנכ " ל מכירה לשני מועמדים שאיתם היו לו קשרי עבודה מצוינים על פני מכירה לגורם שלישי , שלא היה ברור אם ישאיר את החברה כחטיבה נפרדת או יטמיע אותה בארגון שלו . ניצלנו את קשרי העבודה הטובים שלו עם שני המועמדים כדי לפתח את הקשר ולהעביר את המסרים המתאימים , ואת המשא ומתן עם הגורם השלישי ניהלנו באופן נפרד . בסופו של דבר דווקא הגורם השלישי גבר על המתחרים והשכיל בשלבים הסופיים של העסקה לזכות באמון המנכ " ל ולהרגיע את חששותיו . בשני המקרים , התגייסות המנכ " ל למכירה והשימוש בקשריו אפשרו לנו לפנות לרוכשים המתאימים ולהציג את החברה בצורה טובה . אפשר לחזק את גיוס ההנהלה להצלחת התהליך באמצעות מנגנוני תגמול מתאימים . רצוי לבנות מראש מנגנוני תמרוץ למנכ " ל ולהנהלה למכירה מוצלחת . מנגנונים שמבטיחים את גיוס ההנהלה להצגת החברה בצורה המיטבית ולאיתור הרוכש הטוב ביותר עבור החברה הם בדרך כלל בונוס עסקה , בונוס הישארות בחברה וכדומה . תגמול המכירה צריך להיות מושפע ממחיר המכירה ומשמעותי רק ברמות מחיר שבהן העסקה נחשבת למוצלחת . המוכר יעדיף שישלמו אותו מתוך החברה , אך יש להניח שרוכש מתו...
אל הספר