פומבית שלו . חשיפה עלולה לגרום נזק לכושר התחרות של החברה . שנית , עניין יש לעורר . לא תמיד הגורמים הרלוונטיים חשופים , קשובים או פנויים לזהות או להבין את ההזדמנות שנקרתה בדרכם . לעתים יש לחשוף אותה , בדרך של פנייה ישירה והצגת חומר שיתאר את גודל ההזדמנות בעבורם . הדרך הנוחה לבנייה של רשימת הרוכשים הפוטנציאליים היא לגבש מספר מסוים של קריטריונים ולחפש בכל מקורות המידע הרלוונטיים את החברות שעונות עליהם . הקריטריונים הללו הם שומרי הסף שאמורים להניע את החיפוש בכיוון הרוכשים שנראה שעשויים להתעניין בחברה , ולסייע בסינון ובתעדוף שלהם . השימוש בקריטריונים אובייקטיביים לניהול החיפוש אחר הרוכשים הפוטנציאליים מבוסס על ההנחה שתהליכי קבלת החלטות על רכישה מתבצעים באופן מתודולוגי ורציונלי , בייחוד אם הדברים אמורים במכירה מלאה שבה לא מתפתחות מערכות יחסים בין המוכר לרוכש מלבד עסקת המכר עצמה . לעתים רחוקות בלבד יופיע רוכש ששמו לא עלה קודם לכן וירכוש את החברה . כשבונים את הרשימה יש להתחשב בשיקולים קרים של כדאיות עסקית ומדיניות השקעה עסקית . אין מקום להתחשב בגחמות רומנטיות או בשיקולי אגו בבניית מאגר הרוכשים...
אל הספר